这一行，县城销商不光很少进新人 ，做经连老人也在淘汰。年赚

文｜《中国企业家》记者 胡楠楠

编辑｜米娜

头图来源｜视觉中国

唐彬森频繁拜访各地经销商的县城销商消息在快消圈内流传 。在线下市场受挫后
，做经这位一向倡导以互联网思维做饮料的年赚澳门彩开奖结果元气森林创始人，意识到线下经销商渠道的县城销商重要性 。

“长期来说 ，做经依托经销商发展我们的年赚销售网络才是正道。所谓的县城销商去中心化，这种互联网思维是做经毒药 ，是年赚对销售的理解不够。”在元气森林2022年底经销商大会上，县城销商唐彬森反思称 。做经

在国内，年赚经销商是一个庞大的群体
。饮料巨头可口可乐 、农夫山泉等 ，都有一套成熟的经销渠道管理体系。截至2020年5月 ，农夫山泉有4454名经销商，通过这些经销商覆盖了全国243万个以上的终端零售网点。

尽管新兴渠道越来越多，传统经销商越来越难赚钱
，但其实，仍有一批线下经销商在闷声发财 。

在河南商丘市区和虞城县做水饮类的经销商何力告诉《中国企业家》 ，他一年在这两个市场的营收能做到6000万元 ，毛利能达到10%，净利润能达到5% ，也就是一年净赚300万元 。

经销商到底是一个怎样的生意？

“红利时期
，饮料经销商的澳门三肖三码期期准免费毛利能达到60%。”一位在武汉做时尚饮料的经销商李滨对《中国企业家》称，那一批经销商基本都吃到了红利，完成了原始积累
。当然 ，那是电商发展起来之前的事了 。

而现在 ，在传统经销商行业，他认为早已没有暴利
，做的更像一个中转站的生意——经销商的上游链接着品牌厂商，下游链接着终端网点 。

而来自河北保定下辖县城的饮料经销商王伟告诉记者，现在经销商赚钱的核心主要靠走量——薄利多销。

何力认为 ，这个行业是一个辛苦活——饮料经销商就像个装卸工 ，将厂家的货运到自己的仓库 ，再从仓库装车送到各地门店。

在采访中  ，这些经销商们都有一个共识，经销商的“繁花”时代显然已经过去
，“现在拼的是综合实力 ，比谁先混不下去。”李滨称。

利润越来越薄

在王伟看来 ，“目前快消品里，没有利润太高的（经销商）”。

他透露，即便是快消里利润比较高的饮料品类 ，现在大部分毛利也只能达到10%～15%，再扣除掉人工、车辆、仓储等各项开支，净利润好一点的澳门天天彩免费资料大全新版香港在4%～5%  ，差一点的也只有1%～2% 。

如果换算成数字，则更直观 。比如一个县城的饮料经销商，一年能卖2000万元，电商崛起前  ，他一年的毛利能做到1200万元，而现在的毛利则只有200万元
。整个的利润空间大幅缩减 。

做经销商，越来越难赚钱了 。不过对于手握渠道的经销商行业老人而言，这确实是一个稳定且很难亏本的生意。

来源 ：视觉中国

在李滨看来，经销商很难因为“亏本”把自己做没了，“只要渠道网络稍微建设得好一点
 ，就不会亏” 。他在经销商行业干了30多年 ，做过食品饮料、美妆等多个大快消领域，目前在湖北武汉地区做时尚饮料产品。

他也见证了经销商行业的发展 。从暴利到薄利，国内的经销商行业大致走过了3个阶段：

电商之前，经销商暴利 ，这是经销商的第一个红利时代。李滨称，那时候只要做经销商，毛利就能达到60%，“属于经销商快速完成原始积累的一个阶段”。

电商发展起来之后，价格慢慢变得透明起来
 ，国内出现了很多线下商场和大卖场。这个时代，有资金实力和人力优势的经销商
，也能跟着大卖场渠道发展起来，这些人又吃到了第二波红利
。

第三波红利 ，是电商在国内市场的渗透率大幅提升后 ，经销商开始去各种封闭渠道 ，或者高校等特殊渠道
，找自留地。目前 ，李滨只保留了学校、企事业单位等特殊渠道。

到现在，行业红利早已消耗殆尽，在李滨看来，经销商行业已进入了一个拼综合实力的时代 。

干不下去的原因

以前有门店 ，有资金 ，有稳定的货源
，你就能做经销商
。但现在，除了这些，越来越靠综合实力。

一位来自河北邯郸的饮料经销商告诉记者，现在做经销商，除了有资金和门店之外，还需要有思路、有眼光、有前瞻性 、会选品。

首先就是资金实力。做经销商 ，对上游厂家是先打款，再发货 。而对下游一些大型连锁商超 ，则还会存在先货后款的情况 ，这一来二去 ，中间就存在账期
。因为账期问题
，做经销商就要有一定的资金实力——很多时候要能自掏腰包去垫钱，对于资金量，行业内有一个计算公式：预计一年流水除以12个月 ，乘2.5倍 ，就是做这行所需的最基本的资金量 
。

如资金量不够 ，积压的库存 、大型商超的货款账期 ，对于经销商来说都会造成成本压力 。包括周转效率 ，也会影响生意的利润。快消讲究周转率 
，周转快 ，资金效率越高；周转慢，相当于无形中增加了成本 。这些对经销商来说 ，都是致命的账 。

李滨说，这两年很多倒闭的经销商，都是因为资金实力不够，再加上做了错误的决定  。

其次是网点渠道 。在李滨看来，一个经销商 ，只要渠道网络稍微建设得好一点，就不会亏。目前行业内的经销商通常已入行十多年 ，大多早已建好长期合作的网点渠道 。“除非是经销商做错了决定，尤其是管错了人，团队每走一个人就把经销商的网络带走一片
，就很麻烦 。”李滨说。

来源：视觉中国

再就是选品能力  。厉害的经销商  ，首先会关心品牌厂商的区域布局是怎样的，其次就是厂家的产品 ，在自己的渠道能否卖得动。

何力这几年能高速发展，就是吃到了所做品牌的发展红利。他所做的河南两个市场 ，也从刚做时年均几百万元的量 ，发展到现在每年3000万元的营收 。

据欧睿国际的数据 ，1997～2022年国内软饮料市场规模年均复合增长率达到了10.83% ，保持高速增长，2022年中国软饮行业规模已达5831.59亿元 。但行业也出现分化，从有糖到无糖 ，从碳酸到健康 ，饮料产业的公司喜忧参半。

2008年，何力就入了这行，前些年也做过几个知名快消品牌
，但后来就不做了。他告诉记者 ，有些品牌厂商对市场的规划不清晰 ，对产品的市场把控也不精准，经销商就赚不到钱。

在何力看来，经销商和品牌厂商之间 ，是互相成就的关系 。你高速发展 ，我就能跟着赚钱。

除了选择和一个品牌深度绑定
，还有一些经销商会聚焦于做特定的品类
，以保证生意稳定 。比如在县城市场 ，只做水、牛奶 、方便面等刚需产品 ，或者做一些不同利润的产品搭配——部分高利润产品 ，利润还行的产品，加上能带来用户的利润微薄的畅销品 。

年轻人吃不了这行的苦

虽然在这行干了30多年，在李滨看来 ，经销商这个行业未来前途渺茫，因为越来越少的年轻人愿意干这行。“年轻人不愿意吃这一行的苦。”李滨感叹道。

干了几十年
，快到退休年龄的经销商 ，他们的下一代也不愿意接班 ，“根本不愿参与到我们这么辛苦的事情里来。”李滨称 。

在他看来，这一行
，不光没有进新人，连老人也在淘汰 。这两年 ，好多经销商都不干了，李滨说，“不干的是多数，还在干下去的，都是拿底子在硬撑着干下去。”

有的经销商不干了，是因为上了年纪，体力和精力都跟不上了。李滨告诉记者 ，一天开14个小时车去各地配送货物的经销商还是非常多的。他年轻时 ，体力和精力旺盛，每天干，每天都有钱。但到了60岁，他就觉得没必要这么干了 ，体力也跟不过来了 。

可以说，现在的经销商，赚的是一个辛苦钱
。

有些需要亲自做配送的经销商，销售旺季时 ，一天至少要开10多个小时的车去送货
。一天几百件水 、搬货、对账
、开单，对体力和精力都是考验。

与此同时，经销商对团队人员的要求也越来越高。这一行要求员工会搬货 、能当司机、能做销售、做表格 、懂核销、会拍照，以及会操作电脑上的一些工作
，还要从整体上去跟客户算利润，还要懂财会 。“但实际上，有这本事的员工都自己出去做经销商了。”李滨称，没有高利润，也难以留住人。

与此同时，普通人员的人工成本也越来越贵 。上述位于河北邯郸的饮料经销商告诉记者
，以前工人一天50元，现在一天得150元到200元  。

为降低成本，实现轻资产运营
，李滨也在尽量减少团队人数
。目前李滨的团队有13人 
，主要负责客户对接和财务等 ，其他发货和物流等都外包出去了。

即便如此 ，随着互联网的发展以及新型渠道的崛起，尽管去中间商、去经销商论近年时常被讨论，但其实经销商很难被砍掉 。尤其在线下 ，经销商充当着中间商、配送商 
、服务商等很多角色，在传统渠道中占领着重要的一席之地。

至于用不起人这个问题，李滨觉得，机器人或许是一个解决方案。未来的经销商行业，可能会被机器人取代，“成规模的机器人 ，进入这个领域，能够搞定开车、送货、搬运、算账 、跟客户沟通
、介绍商品，这可能是未来的趋势。”李滨表示 。

文中何力、李滨、王伟为化名

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